Branchenexperten antworten
12/09/2020Dieses Mal berichtet Alumnus Johannes Wolf von den aktuellen Herausforderungen in seiner Branche. Er hat an der Universität Würzburg Physik studiert und ist heute Segment-Manager Laser.
Herr Wolf, wie würden Sie einem Laien Ihre aktuelle Arbeit beschreiben?
Die Firma Schulz-Electronic GmbH vertreibt, entwickelt und produziert Hochleistungselektroniken, die in diversen Geschäftsfeldern oder Branchen Anwendung finden, z. B. im Automobil-Sektor, anderen Industriebereichen, in Forschungs- und Solar-Anwendungen, aber eben nicht zuletzt auch im Laser-Segment.
Ich bin zuständig für den erfolgreichen weltweiten Vertrieb all der Produkte unseres Unternehmens, die in der Branche "Laser" Anwendung finden könnten. Das sind in erster Linie sog. Konstantstromquellen, wie sie für den sicheren Betrieb von Hochleistungsdiodenlasern eingesetzt werden, d. h. es sind sog. stromgeregelte Versorgungseinheiten, die die empfindlichen Halbleitelaserrelemente so speisen, das der Diodenlaser immer genau den Strom sieht, den der Anwender benötigt, um eine bestimmte Menge an Laserlicht aus dem Halbleiter zu ziehen und ihm dabei auch eine lange Lebensdauer für den Betrieb beschert, egal, ob es sich um eine sog. cw (Dauerstrich-), gepulste oder qcw (quasi-cw)-Anwendung oder eine Kombination dieser verschiedenen Betriebsregime handelt. Im Endeffekt will der Anwender ja erfolgreich irgendeine Applikation durchführen.
Wir greifen dabei auf einen breiten Fundus an Standardlösungen zurück, den wir von unseren Lieferanten und Entwicklungspartnern gestellt bekommen, nehmen aber auch kleinere Anpassungen und die Integration der Hochleistungselektronik in komplette rack-basierte Versorgungseinheiten vor, wenn der Kunde das wünscht.
Die Diodenlaser selbst werden ebenfalls in vielen unterschiedlichen Bereichen eingesetzt, z. B. beim optischen Anregen (Pumpen) von Festkörperlasern, Faser- und Scheibenlasern, aber auch im direkten Einsatz in Applikationen wie z. B. dem Löten, der Kunststoffbearbeitung oder dem sog. Auftragsschweißen, dem hochinnovativen 3D-Druck-Verfahren und vielen anderen Applikationen. Die sog. diodengepumten Festkörperlaser (kurz DPSSL (diode-pumped solid state laser) genannt) wiederum werden in Anwendungen benötigt, wo die Strahlqualität, also im Endeffekt die Brillanz, des Laserlichtes eine entscheidende Rolle spielt wie z. B. beim Schneiden und Schweißen von diversen Materialien, z. B. auch sehr dicken Blechen, aber auch in der Medizintechnik (hier ist derzeit die Tattoo-oder auch Haarentfernung ein großes Thema) oder auch im militärischen Bereich (z. B. als Zielmarkierung oder Waffen für die Drohnenabwehr etc.).
Häufig werden auch hochpräzise sog. Pulse-Delay-Generatoren benötigt, um verschiedene Laserlichtpulse exakt zu synchronisieren. Auch dafür haben wir die Produkte verschiedener Lieferanten im Portfolio.
Wir kümmern uns aber auch um die Ansteuerung von den Peltierelementen, die meistens für eine sehr akkurate Kühlung der Laserdioden eingesetzt werden.
Das Aufgabenfeld ist also sehr breit gestreut und man wird jeden Tag mit den unterschiedlichsten Herausforderungen konfrontiert und versucht, dem Kunden die für seine Applikation bestmögliche Lösung zu bieten. Sich in diesem Spannungsfeld zwischen dem Kundenwunsch und dem physikalisch Machbaren zur marktgerechten Preisen zu bewegen macht zumindest mir ungeheuren Spaß.
Haben Sie bei Ihrem vorherigen Arbeitgeber JenOptik ein ähnliches Arbeitsfeld bearbeitet?
Ja, allerdings: einmal Laser, immer Laser! Allerdings habe ich mich damals um den Vertrieb und den vom Markt geforderten Eigenschaften der Strahlquellen gekümmert: welche Wellenlänge wird in welchem Betriebsregime und mit welchen Lichtleistungen und in welcher Strahlqualität in welchem Marktsegment mit welchem Umsatzpotenzial benötigt? JENOPTIK hat sich bis dato auf die sog. Barrentechnologie fokussiert, d h. auf Lasertypen, bei denen viele Emitter nebeneinander auf einem Substrat sitzen, um aus einer kleinen Fläche möglichst viel Licht zu erzeugen. Diodenlaser sind ja hochbrillante Lichtquellen und haben dazu eine enorm hohe Effizienz von bis zu über 70%. D .h., die entstehende unerwünschte Abwärme hält sich verglichen mit anderen Lichtquellen sehr im Rahmen. Ich habe also den Diodenlasermarkt bei der JENOPTIK aus einem anderen Blickwinkel, dem des Strahlquellenherstellers, betrachtet. Heute betreue ich häufig die gleichen Kunden, aber halt aus einer anderen Perspektive, eben der des Elektroniklieferanten, der wissen muss, WIE man diese Strahlquellen ansteuern muss, um das Licht so aus den Strahlquellen zu holen, dass der Kunde damit bestimmte Applikationen besser, preiswerter oder überhaupt realisieren kann.
Was sind aus Ihrer Sicht die größten Herausforderungen in Ihrem Job?
In Zeiten wie diesen, in denen ganze Branchen komplett zusammenbrechen, wie z. B. die Reisebranche, die Gastronomie oder andere Bereiche, muss man natürlich versuchen, Geschäftsfelder zu entwickeln, in denen die Produkte, mit denen man sich auskennt und die man zur Verfügung hat, immer noch oder jetzt vielleicht sogar ganz besonders gefragt sind. Das geht dann schon weit über den Vertrieb hinaus in die RIchtung des sog. Business development. Ein sehr spannendes Feld, das einem sehr gute Marktkenntnisse, aber eben auch solide physikalische Kenntnisse über das, was realisierbar ist, abverlangt.
Hat Corona Ihren Bereich beeinflusst? Falls ja, in welcher Weise?
Ein ganz klares "Ja". Vertrieb funktionierte in der Vergangenheit meistens so, dass man sich mit dem Kunden an einen Tisch gesetzt hat, Spezifikationen und Machbarkeiten abgewogen hat, sich bestehende Lösungen und Anlagen angesehen hat und dann mit einem Bündel "Hausaufgaben" nach Hause gefahren ist, um sich dann mit den entsprechenden Produktmanagern im eigenen Hause zu beraten und Lösungen zu finden, mit denen man dem Kunden helfen konnte. Jetzt dürfen allein schon aus rechtlichen Gründen kaum noch Kontakte stattfinden. Man muss auf Medien, wie z. B. das Internet zurückgreifen, sich in virtuellen Meetingräumen mit den Kunden treffen und viel theoretisch besprechen. Das erschwert die Vertriebsarbeit schon erheblich und es fehlt ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebshandwerks: das richtige "Lesen" der Körpersprache des Gegenübers. Die ist häufig extrem maßgeblich dafür, einen Abschluss zum richtigen Zeitpunkt zu erzeugen. Das fällt jetzt schon deutlich schwerer.
Was würden Sie Studierenden raten, die einen ähnlichen Berufsweg einschlagen möchten?
Ich selbst habe nach meinem Studium der Physik an der Universität Würzburg eine fast einjährige Zusatzschulung im Bereich "Marketing-, Vertriebs- und Projektmanagement" durchgeführt. In diesem Zeitraum habe ich viel über betriebswirtschaftliche Betrachtungen und Zusammenhänge, Kommunikationstheorie, aber eben auch Vertriebspsychologie und viele andere Themen gelernt. Das haben die Arbeitgeber heute sehr gerne: Leute, die nicht nur im stillen Kämmerlein vor sich hin entwickeln können, sondern auch offen und kommunikativ mit ihrem Mitmenschen umgehen können, also bei ihrem technischen Verständnis auch eine gewisse Etikette an den Tag legen können. Mich hat diese Zeit nach dem Studium auch persönlich deutlich vorangebracht.
An welche Begebenheit aus Ihrem Studium erinnern Sie sich besonders gerne?
Wenn ich mich heute mit meinen ehemaligen Kommilitonen/Freunden aus den Unizeiten treffe, schwelgen wir auch mal gerne in Erinnerungen wie dem einen oder anderen Tick eines Professors oder den teilweise so "abgehobenen" und teilweise sehr realitätsfremden Vorlesungen und lachen auch über die eine oder andere Anekdote. Ich habe ja auch Informatik als Nebenfach studiert und bin immer noch erstaunt, wie selten ich bei diesem Studium etwas mit einem PC zu tun bekommen habe. Das tägliche Werkzeug "professioneller Umgang mit dem Rechner" musste man sich damals selbst beibringen, oder sich von Gleichgesinnten zeigen lassen.
Aber unter'm Strich hat mir die Universität Würzburg in meiner alten Heimat Franken den soliden Grundstock mitgegeben, um damit in der harten Realität besser als nur gut zurecht zu kommen.
